امروزه مصرف‌کنندگان همواره با سیل عظیمی از پیام‌ها و پیشنهاداتی مواجه‌اند که هر کدام به نوعی می‌خواهد تصمیمات خرید آن‌ها را تحت تأثیر قرار دهد.
این تاکتیک‌ها نه تنها مبتنی بر تخفیف‌ها و قیمت‌ها است، بلکه بازی‌های روانشناسی پیچیده‌ای در پس آن وجود دارد که مبتنی بر رفتار مصرف‌کننده است.
از زمانی که وارد یک فروشگاه می‌شویم، در معرض تاکتیک‌هایی قرار می‌گیریم که به ظرافت، ذهنیت و انتخاب‌های ما را دستکاری می‌کنند. از تخفیف‌های جذاب که به نظر می‌رسد فرصت‌های طلایی‌اند، تا کمبودهای ساختگی که ما را به خرید فوری وادار می‌کنند.
فروشندگان از همین ترفندهای روانشناختی برای ایجاد «موج‌های هیجانی» استفاده می‌کنند تا انتخاب‌های ما را به‌جای عقلانی بودن، بیشتر احساسی کنند. اما آنچه که این تاکتیک‌ها را قدرتمند می‌کند و دست فروشندگان را برای فریفتن ذهن و عملکرد ما باز می‌گذارد، ناآگاهی‌ست.
اثر لنگراندازی
حتما به خرده‌فروش‌ها و یا حتی فروشگاه‌های زنجیره‌ای سر زدید که روی قیمت اولیه خط زده و قیمت جدید را با تخفیف‌های ویژه روی اجناس نوشته‌اند. واکنش اغلب افراد به چنین فرصتی که پیش رویشان قرار گرفته این است که به همان اطلاعات اولیه یا همان قیمت تخفیف‌خورده تکیه می‌کنند و سراغ مقایسه قیمت‌ها یا بررسی بیشتر کالاهای مختلف نمی‌روند.
در واقع برای تصمیم‌گیری و انتخاب کالاهای مورد نیاز یا حتی غیر ضروری، روی تخفیفات لنگرانداخته و جنبه‌های مختلفی مثل کیفیت و میزان نیاز به آن محصول را در نظر نمی‌گیرند.
به همین سادگی یک ترفند نه چندان پیچیده فریب می‌دهد و مصرف‌کننده را با سبدی از محصولات غیرضروری راهی خانه می‌کند.
اثر چارچوب‌سازی
فروشندگان می‌توانند چارچوب‌های ذهنی ما رو تعیین کنند و حتی آن‌ها را تغییر دهند. مثلا با تعریف کردن از ویژگی‌های یک محصول که چندان هم برایتان مطلوب نیست، رایتان را می‌زنند تا محصول را بخرید حتی اگر برایتان چندان خوشایند نباشد. در واقع ذهنیت و نگرش شما را نسبت به کالاها و خدماتشان تغییر می‌دهند.
اثر زیان‌گریزی
از آنجایی که حس «نفرت از زیان» نسبت به حس «لذت از سود» قدرتمندتر است، فروشنده می‌تواند با دست گذاشتن روی چنین حس نفرت‌آمیزی شما را بفریبد و اراده شما را برای کارت نکشیدن سست کند اما چطور؟
مثلا یک شرکت بیمه به جای اینکه بگوید با خدماتش می‌توانید سالانه ۱۰ میلیون تومان سود کنید، می‌گوید بدون استفاده از این خدمات سالانه ۵۰ میلیون تومان ضرر می‌کنید! با همین یک جمله برای استفاده از این خدمات اغوا می‌شوید و بدون فکر کردن به شرایط دیگر و حتی محدودیت‌ها، این بیمه را انتخاب می‌کنید.
اثر کمبود
روانشناسی رفتار مصرف‌کنندگان نشان می‌دهد که افراد به راحتی به سمت خرید چیزهایی که موجودیشان محدود است کشیده می‌شوند و از اینکه چنین فرصتی را از دست بدهند احساس شکست می‌کنند.
فروشندگان هم از چنین اثر قدرتمندی برای فروش محصولاتشان استفاده می‌کنند به این شکل که روی محدود بودن موجودی تاکید زیادی دارند یا حتی موجودی انبارشان را غیر واقعی اعلام می‌کنند تا مشتریان بدون لحظه‌ای درنگ، محصول را به سبد خرید منتقل و سپس تسویه حساب کنند.
پیام شما به ما